碰壁攻略
    做广告销售对于业务来说是一项考验意志力的工作。在与客户交往的过程中经常会遇到碰壁的情况：轻则被挂掉电话；重则被扫地出门。做过或者正在做的业务人员在与客户交往的过程当中大概都会碰到。每个业务的成长历程都是一部充满坎坷与挑战的生活大片，同时我们也能细味业务带给我们的无穷乐趣。也许有人会持有不同建议，那很好，因为作业的方式不同所以大家的感受也就不同，但我们最终的目的是相同的，在做业务的过程当中所应用的业务技巧是相通的。现在我将以前老总、同事及我到目前为止自己在理论和实际业务当中所学的总结出来客户归类、以及业务技巧的适时应用讲出来，希望能为大家的业务提升尽一点我的微薄之力。

1．        太极推手型
         “## 经理，您好！我是## 公司的业务经理---------”
噢，想起来啦！以前你跟我联系过，你们公司做的创意不错，价格也不贵，但目前我们没有这方面需求。这样吧！先留个电话（或先寄一份你们的资料），等我们需要了再和你联系吧！
l        太极推手型：上诉的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一但知道你是做什么的，清楚了你的目的后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的方式，顾及了我们的感受，但这样不坚定的推辞也容易使我们产生一些错觉。所以，这样的情况在脑子里，一定使脑子要绷紧一根弦，加强自身的业务判断。对太极推手类客户的判断一般是两种情况：（1）他把这种谈话当作一种经常性的拒绝方式。其实他并不一定记得你或了解你的公司。只是作为一种敷衍方式而已。（2）他可能是当时真的没有需求。
l        实战经常性解决方案
  （1）一种：“好的，如果您有时间的话，我想简单的介绍以下我们公司的情况”-----
“这样吧，资料给我留下吧”，或听起来注意力明显不集中在你这里
（注：客户在不停的看表、客户在办其他事情时）
“哦，看样子您还忙着，那我晚些时候或改日再和您联系！
（客户已经用他的言行表达了他的不耐烦，这时候如果再继续进行自己的业务表述会招致他不同程度的反感，其结果只能是事倍功半。所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地）
二种：通过和客户相识或有过接触的同等地位的人来介绍，因为，客户在和他地位相当的人影响下，比你和他直接沟通的效果要好。但需要注意的是,推荐人和客户关系切忌是竞争对手，否则会适得其反。
  （2）应对没有需要型的主要运用试探性、引导性的询问法。
例如：“那我能简单的问您几句吗？”“时间不会长吧！”“也就三两分钟。”
“咱们公司以前做过企业形象或产品的宣传吗？”“做过”----“咱们公司以前做的宣传一般情况下是平面的多还是媒体投放的多啊！------------”。
2．        没有需求型（自己自足型）
l        世界上任何需求都是创造出来的，举个例子“## 经理，您好！您就是负责对外宣传的负责人吗？”“是”。“我们公司主要做企业形象设计的。”“哦，我知道啦，但我们公司现在没有这种需求。”“在这以前，公司所做的宣传是自己做还是拿到外面找广告公司做创意啊！”“我们自己做。” “那公司是有自己的美工，是吗？”“是。”“那比如说需要加一些创意的宣传也是自己做吗！”“差不多吧！”“那您认为公司有没有拿到外面做的可能性呢？”“有可能吧！”“那如果我们能有幸为您服务，如果用我们的创意能给公司带来更好的效益的话，您愿意为此付费吗？” “-------------如果真可能的话，我到愿意给你们一个机会尝试一下。“但也要考虑一下你们的价格啊！”“那当然啦！价格可以协商。”“那您看我什么时间和您联系合适呢！----------”。
l        （没有需求型的人很多情况并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被广告销售人员缠住，但是你提出他感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意。自己在和客户交流的过程中，掌握好客户真正的需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候，不妨坦诚的请教客户，“没有需求的真实情况。，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案。，以争取最后的成交。
l        例如；“前一段时间象婷美电视广告做的比较频繁，当然也起到了很好的宣传效果，婷美的品牌也深入人心！我们作为报纸广告的业务人员就应主动与客户联系，站在客户的角度替他出些好主意，比如说我们先给他做些媒体投放分析，目的很明确，我们要引导客户进行报纸投放，让客户深信广告媒体组合效应。用实例来引导客户：因为婷美所做的电视广告确实已经深入消费者心里，让客户了解到通过电视广告的宣传方式是正确的，既然在广告投入上已经迈出成功的一步，接下来是否愿意在宣传效果锦上添花呢！如果推出的媒体投放计划是建立以事实为根据的，具有相当的可行性，一般客户的心理都会容易接受。接下来我想让我们员工自身知道：广告战和发动一场真正的战争没什么两样，没有人可以单kao尖船利炮，和现代化高尖端武器赢得全部战争，虽然他们火力确实厉害。（也就是需要讲究一下策略，讲究媒体有效配合），作为业务人员如果能意识到这种说法是正确的，你可以继续听我说，自身意识到真正内涵之后，我下面所说的看是否对你的业务公关有利或值得借鉴的地方，说服向婷美这样的客户没有事实的成功案例是有相当的难度的，告诉客户，他们重视影视宣传是对的，我们也不反对，但要倚重单一的方面，在一定程度上会影响宣传效果，可以适当的用其他的宣传方式配合一下，全国以及地方市场不可能一片红或一片黑，有些地区卖的好，有些地区卖的不好是常见的事，那种胡子眉毛一把抓的媒体投放，有重点无主次；只会导致广告费的浪费；而有重点无配合，广告的宣传就不会达到更佳的效果。举一个实例来表述一下：2001年乐百氏花3、2亿的广告费，却没有海王2个亿的广告费显得生势浩大。这就是媒体策略出现了问题。海王的媒体配合实效相比于乐百氏要好的多。通过事例让客户知道我们站在客户的立场替他考虑问题，归终竭底让客户接纳我们的报纸投放计划。当然，不同的客户应用不同的策略，但前提是一样的必须做到知己知彼，才能有百战百胜的机会。用大道理讲：“在没有现代交通工具的时候，人们旅行kao的一般不都是步行吗？难道这样，就没有对汽车和飞机的需求了吗?ao隙ú皇恰９丶?窃趺囱?每突?鲜兜阶约旱男枨蟆Ｗ魑?滴袢嗽钡氖滓?挝窬褪前颜庋?男枨笄炕??⑷每突?苛业匾馐兜阶约憾哉夥矫娴男枨螅??皇悄米约好挥行枨蟮墓鄣憷此捣?约海?芫?愕暮靡猓?
3、没需求型或钱不够型
l        我们公司主要代理北京地区各大主流媒体，例如；晚报，北青，晨报，信报，京华等，我公司自98年成立以来一直致力于平面媒体，与报社建立了稳固的合作关系。与客户形成了良好的信价比。公司着眼于专业化团队的建设。突出体现为先由策划部门制定媒体投放计划，近而有创意人员进行创作，加上业务人员的高质量的服务，相信我们的合作会是双赢。
   “你们的实力及服务我都确信不疑。可我们公司的预算也没这么高啊！”
         一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对广告量投放有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。充分利用好公司的资源，通过录入分析，引用同类客户在媒体投放的实例及市场反馈信息来正确引导客户。让客户相信我们，注重其广告的投放质量。确实为客户解除后顾之忧。只有让客户真正体会到通过与我们的合作会给他们带来更多的实惠，更好的效益，那样，我们的目标就离的不会太远啦！
         （尽管别人的经济情况，只有自己最清楚，但还是可以根据其穿着，神态等外在表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点儿，调侃一下，开开玩笑。俗话讲的好：巴掌不打笑脸人，客户一般也会抱以一笑，心情好的话，很可能说出实情。如确实没需求，大多也不会在意。
4、        没有时间型
l        （电话）“请问您是**经理吗！我是**广告公司的，我们公司主做北京地区的各大报纸。”“我知道了，今天很忙，没时间，改日再打吧”！（啪！电话挂断。）
最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令广告销售人员产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。
         应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式或另约时间。
         在打这样的电话前一定要有充分的准备，对客户的可能回答都事先做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他没有时间，所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲，不打无准备的仗，事前知己知彼方可
5、“一棍子打死一船”型
“**经理，您好！我和您联系有一段时间啦！如果可能的话，您看能不能给我一个合作的机会！“
“象你们这样的广告公司多啦！我也合作过几次，但没有一家广告公司能达到我们的满意的，我不相信你们能比他们做得更好！------- 。
这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有遇到过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在情疑他的人格。
         正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最情疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才有可能赢回客户的信任。

“**经理，您好！上次我给您发的折扣点，刊例价及以前提供给客户的创意稿件您感觉怎么样。”
感觉还不错，不过，事情关系重大，我们还得再考虑考虑！
         这也是广告销售人员经常碰到的客户类型。明明折扣都已经谈好了，明明创意稿子感觉也不错，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。合作到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的合作意图，但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们觉得你们的创意还不能达到满意”或者是我们找到比你们价格更合理的公司，已经合作啦！或者是我们公司因临时有事，合作的事往后拖一拖吧，以至于将事情拖黄。那样子真能把人活活气死。
         真的一点办法都没有吗？不，办法是马上回忆一下过去的合作过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的价格，创意肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。
7、        远嫌贵型
“**经理，您好又来拜访你啦！这次比稿，既然您对我们的创意也认可啦！这次主要想谈一下合同的事。”
你们做得创意是不错。就是价格太高了，其他两家的价格比你们便宜好多呢！这样吧！价格再下调30%，我们可以考虑。
         一份资料统计过，国外只有4%的客户在进行合作的时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把服务质量摆在首要位置的。国内的客户随着这些年来专业化意识的增强，人们对创意水平及服务质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨价格高肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的创意能给他带来的价值，他当然有理由认为你的创意根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。
         对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于合作的心理不断压价，SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益